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Quais mercados digitais têm mais potencial

  • Blog
  • 17 de Abril de 2012
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Baseado no artigo publicado originalmente na Exame.com

 

O primeiro teste para saber se sua ideia é uma visão ou uma alucinação é descobrir se existe pelo menos um mercado potencial grande o suficiente para justificar seu tempo e esforço. Não há nada mais frustrante do que ficar anos lutando para descobrir que você cavou quilômetros em uma mina que nunca teve ouro. O tipo de mercado que você vai atacar é uma das decisões mais difíceis e cruciais.

São quatro opções:

1) Lançar um produto conhecido em um mercado conhecido ou
2) Resegmentar o mercado por estratégia de nicho ou de baixo custo;

Se você analisar puramente o tamanho do mercado, a escolha óbvia no Brasil recai sobre o varejo web, estimado em mais de R$ 20 bilhões em 2011.

Neste caso, seguindo a metáfora militar sugerida por Steve Blank em seu mais recente livro (O Guia do Fundador de Startups), se você pretende atacar um mercado cujo participante dominante tenha entre 41% e 74% de market share ou representantes com uma participação de mais que 26%, o custo para captar clientes é de R$ 3 a R$ 1,7 para cada real do orçamento de marketing e vendas dos líderes atuais.

Se considerarmos empresas como a B2W, Nova.com e Comprafácil, veremos que encarar estes gigantes de frente é um grande desafio.

 

3) Criar um novo mercado;

Se a intenção for criar um mercado, existem grandes possibilidades em áreas como serviços financeiros (finanças para consumidor, investimentos), imóveis (aluguel, financiamento) e setor automotivo (compra e financiamento). O alvo é um percentual do mercado físico existente, que pode ser transformado em digital.

Neste contexto, é importante lembrar que criar um novo mercado não significa ser o primeiro entrante (first mover). Como disse Blank, a única coisa que você ganha sendo o pioneiro são “flechas nas costas”. Os professores de Stanford Marvin Lieberman e David Montgomery (que cunharam o termo “first mover”) disseram 10 anos depois, que os que entram cedo, mas não são os primeiros (fast movers), têm quase seis vezes mais chances de sucesso.

 

4) Clonar um modelo de negócio.

Para mitigar os riscos de novos mercados, a estratégia pode ser também clonar modelos de negócio que funcionaram nos EUA (principalmente) e tropicalizá-los para o Brasil. Neste sentido, os números do modelo de negócio original podem ajudam a dimensionar o mercado local.

 

Vale para todos os tipos de mercado

Independentemente do mercado, se você tem um produto web/mobile valem as “leis da física dos negócios digitais” ou o 30/10/10 do investidor Fred Wilson:

    30% dos usuários registrados usarão seu serviço todo mês,
    10% dos usuários registrados usarão todos os dias
    e você nunca terá mais que 10% de usuários concorrentes.

 

Resumo

Você não deve encarar a batalha de frente, mas escolher uma abordagem na qual suas armas realmente façam diferença. Os mercados óbvios nem sempre são os mais fáceis e seu campo de distorção de realidade pode enxergar demanda onde não existe.

Por fim, você não precisa ter medo de navegar novos mercados, mas você não precisa ser o primeiro. Você precisa ser o mais rápido.