Concrete Logo
Hamburger button

10 maiores erros que você pode cometer fazendo pitch para investidores

  • Blog
  • 17 de Abril de 2013
Share

“Forecasts may tell you a great deal about the forecaster; they tell you nothing about the future.”
― Warren Buffett

Ao longo da sua vida, seja você empreendedor ou não, muito provavelmente, você vai ter que tentar convencer alguém a te “entregar” dinheiro para gerir. Esse dinheiro será entregue na esperança de que você o consiga gerir de forma responsável e eficiente e que o consiga devolver depois, se tudo der certo, com um retorno maior do que foi o custo desse capital para quem te entregou.

No caso específico de startups e empreendedores, quando você está fazendo uma apresentação desse tipo (chamada de pitch), existem alguns erros que são fatais para seu objetivo. Tentei elencá-los aqui, sem ordem específica para os que considero piores.

1 – Não entender o ciclo de venture capital.


Investidores de risco são uma classe muito particular de investidores que apostam num modelo de negócio muito cedo. Isso faz com que eles tenham dois mantras: o primeiro é entrar em negócios de grande potencial de crescimento que permitam dar múltiplas dezenas de vezes de volta o capital investido. O outro ponto é que eles investem em pessoas que eles acreditam, em times com a combinação que consideram adequada e com interesses alinhados com este objetivo.

Investidores de risco são como se fossem olheiros que precisam decidir se crianças de 6 anos vão pra NBA. Não importa o quanto você drible, dificilmente o dinheiro vai para alguém que vai ficar com menos de dois metros.
Eles dizem muito mais “não” do que “sim”, o que não quer dizer que seu negócio não é bom, apenas que não é para esse tipo de estrutura de financiamento ou pra esse investidor em específico.

2 – Timing.
Você deve tomar dinheiro em dois momentos: antes de começar (pré-operacional), onde essencialmente o que é avaliado é o time e o TAM (Tamanho Total do Mercado), ou depois que você tenha tração.
Novamente, tração não é faturamento nem lucro, mas uma evidência clara de que o modelo de negócio funciona (ajuste do produto com o mercado).

3 – Não saber o tamanho do seu mercado.
Se você não consegue mostrar uma estrutura dedutiva qualquer que diga o quanto seu negócio pode ser grande (mesmo sendo otimista), não leve a mal se o investidor não se sentir confortável em te dar dinheiro para gerir.

4 – Faça projeções de 5 anos/10 anos.
Insulte a inteligência do interlocutor mostrando que você tem fé em que março de 2017 a empresa vai ter 32% de EBITDA. Melhor, mostre um gráfico em formato de taco de hockey (horizontal no início e crescendo de forma abrupta) e pelo menos quando a empresa não tiver faturando nada (no cabo do taco) você pode dizer que estava no plano.

5 – Apresente um NDA na hora em que sentar-se à mesa.
Isso mostra duas coisas: primeiro você nunca fez isto antes e segundo você não entendeu nada. É aceito pela comunidade de empreendedores e investidores que a originalidade da idéia é quase irrelevante, o problema é a execução, o time e o potencial do mercado.
Existe até um termo para “copiar com eficiência”, chama-se Arbitragem de Idéias, muito explorado no Brasil (vide rocket internet).

6 – Não entenda os níveis de diluição, avaliação e investimento para aquela fase.
Cada fase e setor têm (de acordo com os negócios feitos no passado recente) um determinado valuation médio e uma quantidade de dinheiro que é dada pelo investidor, o que define o espaço inicial de negociação. Se você não fizer seu dever de casa minimamente, vai dificultar muito o processo de chegar a um acordo e pode não ser levado a sério.

Muitas vezes, por exemplo, o investidor anjo vai querer fazer uma operação de dívida conversível fora do Brasil e você tem que entender que isto é normal e qual valuation (cap/desconto) pedir/aceitar. A última coisa que você quer é quebrar o deal pela distância negocial inicial ou prejudicar seu investidor se ancorando num valuation muito alto e ter um down round (investimento com avaliação menor depois) ou nenhum dinheiro subsequente.

7 – Leve as críticas para o pessoal.
O processo de feedback é consultoria gratuita, responda questões que ache que detalham a sua visão mas não entre em batalhas verbais. Ouça: ninguém dá dinheiro para um empreendedor imaturo e assertivo.

8 – Ignore que esse negócio é sobre pessoas e relacionamento.
Tente desde o início entender quais são os conflitos de interesses, mostrar porque você escolheu aquele fundo ou anjo em específico, porque você acha que ele traz mais do que dinheiro. Mostre que você tem um time equilibrado e crie uma atmosfera de confiança mesmo que ela não exista ainda.

9 – Estruture o pitch errado.
Não coloque as sessões obrigatórias e faça um pitch longo. Melhor, não ensaie o pitch. O que é crítico falar é qual é o modelo de negócios, qual é a vantagem competitiva não copiável, qual é o tamanho do mercado, qual é o time, o que aprendemos até agora ou o que conseguimos (quais as evidências de tração). Finalmente, quanto você quer. O resto é “encheção de linguiça”.

10 – Pareça desesperado.
A melhor maneira de não parecer, é de fato não estar desesperado. Comece a buscar dinheiro 6 meses antes do dinheiro acabar. Caso seja o primeiro round, levante dinheiro suficiente para o mínimo de burn rate mensal que você precisa mas não coloque salários altos demais, o negócio tem que ser de equity para os dois, empreendedor e investidor.