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10 dicas para ter sucesso em comércio eletrônico*

  • Blog
  • 27 de Janeiro de 2014
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Varejo online tem sido a primeira porta de entrada para muitos empreendedores digitais e tem casos de sucesso próximos de um evento de liquidez, como a Dafiti e a Netshoes. Por outro lado, as vantagens de experiência de uso para o consumidor, o crescimento de faturamento e o aumento de market share em relação ao varejo tradicional não estão gerando negócios com margens de lucro sustentáveis para varejistas digitais puros. Para piorar, o comércio eletrônico é bastante competitivo, tanto nos canais de aquisição de tráfego, como o Google, como na competição em si, como a B2W, o que aumenta o custo de marketing e diminui as margens.

comércio eletrônico

Então, como encarar um desafio que é irresistível por um lado mas muito difícil por outro? Se eu tivesse uma resposta direta para isso tinha montado meu próprio e-commerce, mas seguem 10 dicas que juntei em aprendizados dos últimos 15 anos:

1. Não lute no território dos grandes: varejo multimarca é o mais difícil. Trabalhe em guerrilha com nichos muito específicos e, se possível, busque acesso a fornecedores e produtos com barreiras de entrada, como a Wine.com;

2. Crie sua própria marca: por exemplo, a EVOKE e a Bonobos, marca de calças americana, têm como ativos a marca. O canal digital é só uma estratégia para distribuição;

3. Crie modelos de negócio inovadores: clubes de compras como a Privalia, promoções digitais relâmpagos, como a Voyage Privé, ou de venda recorrente, como a Have a Nice Beer, permite competir com os grandes;

4. Entenda seus números, pois a contabilidade do varejo digital é cruel. Depois de pagar seus impostos sobre receita, você tem que encaixar ao custo do produto vendido o custo de marketing ou de aquisição, que pode chegar a R$ 200 por pedido (compare com seu ticket médio). Só depois você terá margem para pagar despesas indiretas. Estamos falando de modelos de negócio onde você paga com 30/60 dias e recebe em até doze parcelas, sem juros e com frete grátis. A pressão sobre o caixa é enorme.

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5. Tenha boa experiência de uso: o ato de comprar, seja na loja física ou em um site, está relacionado a uma experiência agradável. O tempo de carga é um indicador importante: segundo a Kissmetrics, um segundo de tempo de espera a mais significa 7% a menos de conversão, enquanto a Amazon diz que 100 ms de diminuição no tempo de carga aumenta a venda em 1%.

6. Ofereça a mesma experiência em todos os canais: esta sugestão é fácil de entender e difícil de executar, pois o desafio do multicanal é enorme. Atualmente, clientes esperam que você não só o atenda de forma semelhante em qualquer ponto de contato, como que você o veja como um cliente único com uma compra única, independente de como ela foi feita.

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7. Seja quantitativo: tudo tem que estar metrificado com as ferramentas certas (Google Analytics e Kissmetrics para web e Flurry para mobile, por exemplo) e as decisões de marketing tem que sempre seguir um “funil positivo”, ou seja, gerar mais margem líquida do que você gasta em aquisição.

8. Seja científico: cada decisão de investimento deve ser baseada em alguma hipótese de negócio que deve ser validada ou não, em uma espiral de aprendizado. Faça, meça e aprenda. Gaste melhor.

9. Seja enxuto: só gaste dinheiro expressivo em  marketing se você tiver validado o seu modelo de negócios. Se não, você só vai gerar receita para a concorrência e publicitários felizes. Só gaste dinheiro com plataformas sofisticadas de tecnologia quando houver volume de pedidos que esteja deixando sua vida um inferno. Você vai saber a hora.

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10. Seja um varejista digital – ou mais ainda – um empreendedor digital: o negócio de varejo digital, como qualquer modelo de negócios digital, requer capacidades e experiências muito específicas que devem ser aprendidas ou vividas. Quanto mais você se educar, e de formas alternativas, a experiência dura da prática será mais leve e mais barato será seu aprendizado.

*Post originalmente publicado pela Exame.com.