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"Growth or die" OU "Growth and die"? – Parte 3

  • Blog
  • 16 de Abril de 2014
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As quatro maneiras de crescer seu negócio

Crescer pode ser bom, ou pode ser ruim. Porque crescer sobrecarrega pessoas, processos e controles (sim, estou sendo repetitivo. E acredite: isso às vezes é bom).

Depois de explicar como crescer pode ser ruim ou bom e como devemos nos preparar para este crescimento, neste último texto da série vou mostrar como se cresce.

Primeiro, você deve saber o que significa crescer para você. Mais clientes? Mais produtos à venda? Mais receita? Mais lucro? Mais ativos? Nem sempre uma coisa quer dizer todas as outras. Aliás, muitas vezes crescer significa diminuir o lucro percentual das operações, mesmo que o aumento das vendas compense isso (imagine você vendendo um produto por 70% do preço e dobrando a venda. Seu lucro individual por venda será menor, seu lucro global será maior).

Existem quatro formas de buscar crescimento, supondo que sua decisão estratégica assim determinou e que você procurou se preparar para isso:

1. Melhorias no seu negócio. Fazer mais rápido, melhor e mais barato. Isso pode não significar aumento de vendas, mas com certeza significará aumento de lucro. Você pode incrementar seu produto/serviço conhecendo melhor as necessidades dos seus clientes ou simplesmente atendendo-os com mais qualidade ou mais rapidamente. Outros exemplos do que você pode melhorar:

a. Atendimento ao cliente

b. Seu ciclo de vendas

c. Seu prazo médio de recebimento

d. Sua logística de operações

e. TUDO, o tempo TODO

Melhorar continuamente significa estar à frente de sua concorrência, e isso me faz lembrar da história dos dois caçadores que estavam perdidos em uma floresta perseguidos por um grande urso. Um deles se virou e disse: “temos que correr mais que esta fera”. O segundo responde: “eu não, só preciso correr mais rápido que você”. O mundo dos negócios não foi feito para romantismo…

Finalmente, pratique a melhoria contínua em pequenos experimentos, regularmente. Teste em projetos paralelos, ou mesmo em momentos dos projetos em que isso for possível, muitas vezes com clientes adeptos a novas tentativas. Aprenda, melhore e aplique.

2. Inove na oferta de valor. Combine o que você tem com novas formas de oferecer negócios. Aprenda algo de novo e traga para sua empresa. Aprenda com seus competidores, pergunte sempre se a forma como você entrega seu negócio basta.

Ouça seus clientes e o que eles querem que você desenvolva para eles. Pode ser que algum deles tenha alguma necessidade mal atendida que você possa atender com pequenas alterações na sua estrutura.

3. Escale, o que significa fazer mais do que você já faz gastando o mesmo tempo que você gasta hoje. Não existe uma forma de crescer que exija mais de sua preparação nos chamados 4Ps do que ganhar escala.

Crescer em escala significa fazer mais do que você já faz, de uma forma que o custo unitário do que você entrega caia. Neste momento é fundamental decidir o que você pode terceirizar, de preferência transferindo volatilidade para a empresa terceira e focando nos processos críticos necessários para o crescimento.

Neste caso existem três processos que obrigatoriamente você deve manter: controle de qualidade, controle financeiro e administração dos seus clientes.

Um caminho crítico razoável para perceber quais são suas chances de escalar é o descrito abaixo:

– Que produtos/serviços complementares posso vender aos meus já clientes?

– Que novos produtos/serviços eu já tenho condições de produzir/oferecer aos meus clientes?

– Tenho condições de oferecer alguma versão diferente do meu produto/serviço, mais simples e barata ou mais sofisticada e cara, mas para um diferente segmento de clientes?

– Existe algum programa de lealdade ou semelhante que possa fazer com que as vendas sejam mais recorrentes?

– Posso criar um novo canal de distribuição?

– Posso agregar serviços aos produtos que vendo?

– Posso agregar garantias aos produtos/serviços que eu vendo, cobrando por isso?

4. Aquisições estratégicas, o que significa trazer diferentes expertises ou ofertas de valor para que, agregadas à sua oferta, tornem sua empresa ainda mais destacada de seus concorrentes. Ou mesmo empresas semelhantes à sua, cuja aquisição signifique um esforço menos árduo de crescimento via contratações e recursos humanos, ou mesmo um crescimento geográfico só permitido via aquisição.

Fazer aquisição ou ser adquirido, porém, traz vários riscos. Você precisa garantir que a sinergia ocorrerá, tomar cuidado com a verificação financeira das empresas envolvidas (due dilligence) e garantir que está pagando o preço correto (os clientes da adquirida permanecerão após a aquisição?).

Finalmente, aquisições trazem grande risco à cultura da sua empresa. É fundamental verificar se existem ao menos condições de se buscar uma adequação nas culturas envolvidas, porque isso poderá destruir tudo que você construiu durante anos.

Empresas que buscam aquisições são as que geralmente já passaram por toda a etapa de buscar crescimentos em escala e querem continuar crescendo.

O mantra se repete: crescer pode ser bom ou pode ser ruim. Porque crescer sobrecarrega pessoas, processos e controles. Porém, o que é importante saber é que se você fizer isso sabendo dos passos que dá, com certeza a experiência tem muito mais chances de dar certo.