Concrete Logo
Hamburger button

Inteligência emocional em negociações

  • Blog
  • 4 de Agosto de 2014
Share

Empreender é negociar.

Negociar com seus clientes, com seus sócios, com seus fornecedores, com seus funcionários… O tempo todo, todos os dias. Saber negociar, saber ganhar um dia e perder em outro, diminuir os impactos e buscar o entendimento é uma arte que poderá fazer muita diferença.

Eu acredito que a fórmula certa de se preparar para uma negociação é não se preparar para vencê-la, e sim se preparar para buscar um acordo sensato, eficiente e de preferência que possa aprimorar (ou ao menos não prejudicar) o relacionamento entre as partes.

Isso pode, em um primeiro momento, parecer romântico. Mas acho que todas as vezes que fui para uma negociação pensando desta forma o resultado foi melhor; e já vi alguns colegas partirem com outro objetivo e não obterem bom resultado.

O grande risco em negociações é que ela se torne uma briga por posições. A posição assumida de forma radical te faz criar um compromisso pessoal com ela mesma e no fim levar a discussão à uma disputa de vontades. O resultado quase sempre é raiva e ressentimento.

Ao mesmo tempo, também erra quem busca apenas manter as boas relações quando negocia. Este provavelmente é o caminho errado porque invariavelmente a relação é mais importante para um do que para outro, e os acordos derivados disso podem ser mal feitos.

Durante muito tempo eu defendi a tese de que uma boa negociação era a que resultava nas duas partes insatisfeitas em igual teor, as duas imaginando que poderiam ter conseguido mais, mas aceitando o resultado.

Isso ainda faz algum sentido para mim, porque em tese significa que ambas as partes cederam em algo e não ficaram estacionadas em suas posições, nem deixaram o emocional tomar conta da discussão.

Aliás, conseguir deixar o emocional do lado de fora da sala de reuniões durante uma negociação é muito importante, por mais que seja esta a tarefa mais difícil de todas. Infelizmente as emoções se misturam com os objetivos do problema e deturpam a visão do que é o melhor entendimento entre as partes.

É fundamental que se entenda que do outro lado da mesa também estão pessoas, com emoções, pontos de vista e valores que provavelmente são diferentes dos seus. Estas pessoas encaram o mundo a partir da sua própria perspectiva pessoal e frequentemente confundem suas percepções com a realidade. Assim como você faz.

A pergunta que pode lhe ajudar nestes casos é: será que eu estou prestando atenção suficiente ao problema dele?

Em negócios, principalmente, todo negociador tem dois interesses: a questão discutida e na relação. Uma relação pode ser importante ou não, mas a forma como você entra em uma discussão negocial sempre leva em consideração a relevância dela para você.

Se você discute com sua família a divisão de uma herança, por exemplo, e tem por objetivo principal a manutenção da boa relação familiar, sua conduta será uma. Se você está de saco cheio da forma como seus familiares enxergam a divisão dos bens que seus antepassados conquistaram, sua conduta será outra.

Nos negócios você sempre vai a uma negociação, a princípio, pensando em preservar as relações. E isso é bom. Eu posso seguramente dizer que depois de 14 anos empreendendo em um ambiente hostil como o mercado brasileiro não cabem em uma mão o número de pessoas com quem não faria negócios novamente. E isso é ótimo.

Ponha-se no lugar do outro, estude a pessoa que estará do outro lado da mesa, se possível for. Saiba o que a move, que tipo de vitórias você pode dá-la para que possa se colocar em uma posição negocial mais vantajosa nas coisas que de fato lhe interessam.

E comunique-se bem, de forma clara. Não gosto de joguinhos negociais, de combinar que se fala uma coisa para esperar uma reação. Gosto de deixar claro quais meus interesses no negócio, que pontos são importantes para mim e porquê. Abro dizendo “por favor considere que meus objetivos aqui são estes”, para não criar falsa expectativa e perder tempo com percepções equivocadas. Faço isso com todos, de candidatos a vagas na Concrete a empresas envolvidas em uma possível fusão ou aquisição.

Sem comunicação, não há negociação.

Em resumo: prepare-se para ser objetivo, tente deixar a emoção de lado (ou ao menos reduzi-la), seja claro no que quer, se coloque no lugar do outro e busque justiça.

Não entre em uma negociação para ganhar, entre para “ganharem”.